Ассортимент — это пестрое разнообразие товаров, которое должно вызывать у покупателя азарт и воодушевление что-то купить. Его необходимо отслеживать, анализировать, менять и подстраивать. Грамотное построение ассортимента должно максимально удовлетворить запрос и не давать товару залеживаться на складах. Инструмент, который поможет вам в этом — АВС-анализ.

Что такое АВС-анализ?

АBC-анализ ассортимента — это один из ключевых видов анализа для ритейла, ранжирование товара по степени значения для продаж. В основе ABC-анализа ассортимента лежит принцип Парето, согласно которому 20% ассортимента приносят 80% дохода организации, а оставшиеся 80% дают лишь 20% продаж.

Аналитик, который проводит АВС-анализ, распределяет товары по заданным параметрам (одному или нескольким):

    • объем продаж
    • выручка
    • прибыль.

При этом для каждой из характеристик ассортимент разбивается на классы:

    • А – топовые позиции, которые приносят 80% прибыли (выручки или объема соответственно);
    • В – средние позиции, 15% прибыли
    • С – наименее доходные позиции, 5% от общей прибыли.

Такой анализ можно проводить и по покупателям, поставщикам, торговым точкам и так далее.

Зачем нужен АВС-анализ?

АВС-анализ помогает определить, какой товар снять с продажи или задержать на складе, а на каком — сделать акцент. То есть такой анализ полезен как минимум для маркетинга, продаж, логистики.

История АВС-анализа

В 1897 году Вильфредо Парето разработал свой знаменитый принцип 80/20 (80% результата дают лишь 20% усилий). Джозеф Джуран первым использовал этот принцип в управлении предприятием, чтобы определить 20% явлений, которые вызывали 80% ошибок. В средине 20 столетия АВС-анализ приобретает определенную структуру и сформировывается как отдельный инструмент. Первыми его использовали General Electric.

Преимущества

Важным предназначением метода считают оптимизацию ресурсов. Проведите ABC-анализ, и вы поймете, какие временные и трудовые ресурсы можно значительно сократить, над какими элементами сконцентрироваться.

Важное преимущество — универсальность. С помощью такого анализа можно исследовать что угодно, достаточно разделить это на элементы: урожай зерна, деньги, товарооборот — приоритетность можно наблюдать везде.

Этот метод очень прост, и потому так надежен, его не сложно интерпретировать. На любом этапе анализ при необходимости можно подкорректировать. Также при необходимости его можно автоматизировать.

Как часто проводить такой анализ?

АВС-анализ всего ассортимента достаточно проводить раз в квартал. Иногда возникает задача анализа определенной группы товаров, и тогда его можно делать раз в месяц.

Пример

 

Для большей наглядности поделимся с вами примером такого анализа для цветочного магазина. На картинке — исследование рентабельности нескольких позиций. Мы видим, что наибольшую выручку приносят ромашки и фиалки, маржа больше всего у роз, орхидей и тюльпанов, ромашки и тюльпаны продаются лучше всего. А вот от продажи одуванчиков и кактусов можно вовсе отказаться.

Categories: Статьи

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *